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2500粉小号成交30多单 他如何用公众号做大宗商品贸易?

时间:2016-12-07   来源:大宗商品电商圈  作者:运泽

陈宝认为,某种程度上,B2B电商遵循着类似消费品电商的发展轨迹,正不断走向精细化运作。

成立4年多的找钢网,一直是产业互联网领域人们津津乐道的典范。如今,在资本裹挟下,找钢网一路高歌猛进,为上市铺路。但在钢铁行业的赛道里,找钢网并不寂寞,越来越多的搅局者涌入。

“正如当年有了淘宝之后,京东打着正品旗号杀进来,再后来还有唯品会、聚美优品等更细分的电商进入。”陈宝称,它们彼此相爱相杀,但都能在市场上分得一杯羹。

今年4月,陈宝也成为赛道里的一名选手。他成立“买材网”,面向钢材、有色金属非通用材领域,以自营模式,为下游次终端贸易商和终端商户提供原料采购、金融授信等服务。

不过,陈宝没有直接切入交易,而是以内容为流量入口,吸引终端用户。平台针对钢铁及有色金属领域的垂直品类,面向下游采购决策相关人员提供内容。

目前,刚刚起步的“买材网”还未正式上线,但“旺财变压器”微信号(面向取向硅钢品类)经过4个月运营已有近2500个粉丝,累计带来订单量30多个。团队一共运营5个微信号,并与一家钢厂达成正式战略合作。

逃离找钢模式

“就像谈了好几年的女朋友,彼此都很好,但忽然某一天觉得该分手了。”谈及去年9月底离开上海有色网的决定,陈宝如此形容。

这段“恋爱”,陈宝谈了5年。作为上海有色网的联合创始人,这5年他见证了平台从有色金属领域媒体平台的佼佼者,一步步转型为B2B电商。

但离任并非陈宝心血来潮,一切还要从风靡创投圈的找钢网说起。

关于B2B电商,7年钢铁、5年有色金属行业经验的陈宝有自己的一番见地。在他看来,找钢网的“成功”是难以复制的。

“找钢网做B2B电商,没有使用互联网方式来引流,而是靠人工撮合。”陈宝成认为,这种浅层次的撮合交易能够带来的自营交易转化非常低,“引流和交易之间是相对断裂的”。

不过,入局早、和资本紧密捆绑帮助找钢网在赛道上保持高速行驶。这也羡煞众人,引来一票跟风。

“最疯狂的是去年,各行各业都在学找钢模式,但结局往往很惨。”据陈宝介绍,今年以来,采用找钢模式的大宗商品电商平台只有一家获得从B轮到C轮的实质性融资。

资本市场的态度不难理解,尤其是当他们发现即便是E轮的找钢网,依然出现了盈利模式的困境,便理性下来,捂紧了手中的钱袋子。

“很多人说找钢是盈利的,但翻阅相关数据就会发现,今年一季度找钢盈利,那是由于行情变好了,但二季度就掉下来了。所以,大宗商品的盈利模式,应该把行情的波动剔除掉。”陈宝进一步解释道。

市场回归理性,也促发陈宝思考B2B电商该怎么切。他分析了找钢网的利润来源,发现找钢网通过货差赚取一部分利润,同时也为贸易商做一些简加工赚钱。但从贸易商这些“瘦子”身上刮油,赚不了多少钱。

“如果直接为终端商户加工,情况就不一样了。这个利润大约等于为其放账拿到的利润。”换言之,陈宝认为,下游的次终端贸易商以及终端商户或许才是打破盈利困境的关键。

离开上海有色网后,陈宝休整了3个月。每天早上,他雷打不动地7点醒来,坐在那里静心思考。这是长久以来,这个从上海崇明岛走出来的互联网老兵,第一次给自己放长假。

今年春节过后,陈宝从“分手”的阴影中走出来,成立买材网,并寻求融资。他希望能够绑定次终端贸易商,快速获取终端客户,做一个连接下游贸易商和生产企业的平台。

合作两家次终端贸易商

5月初,买材网完成1000万元天使轮融资,估值5000万。

融资的同时,陈宝开始在上海寻找次终端贸易商合作。据他介绍,下游B端数量庞大,可以达到数百万甚至接近1000万家,远远超过中上游钢贸商的数量——20多万家(实际上,上海钢贸事件后,这个数字可能缩减到10万家以下)。

70后、80后的年轻贸易商似乎更愿意合作。他们有互联网意识,有行业危机感,在钢铁行业每况愈下的大背景下,敢于尝试新事物。

除行业危机外,次终端贸易商痛点也很明显:缺钱。以温州钢铁次终端贸易商为例,该地区可能有20个,每个贸易商服务150~500家终端生产企业,年交易额做到2~3亿。他们具备做大市场的能力,但往往手中缺乏资金。

陈宝抓住这一痛点,扶持次终端贸易商,向其提供授信服务,吸引对方把用户放在买材网平台。同时他们还能获得0.5%~1%的股份激励。

但前前后后找了30多家贸易商聊,仍然有80%的人拒绝了陈宝。“猜忌比较多。担心我将来做了贸易商,把他们的客户带走。”陈宝颇有些无奈。

最终,平台与2家次终端贸易商达成合作,服务终端客户400多家。

时间来到6月底,团队依然苦恼。“获取终端用户太难了。”陈宝坦言。

他算了一下,如果想要服务3~4万家终端客户,他大概要和30多家次终端贸易商合作。而逐个为其授信,资金压力难以承受。

“进展速度很慢啊,这很不互联网。”陈宝陷入痛苦。创业以来很少睡不着觉的他,却一夜夜失眠。

6天后的顿悟

“但也就痛苦了6天。”陈宝每天晚上和合伙人发微信、聊电话,商量解决方案。

最终给他带来灵感的,却是团队之外的人。

这一天,好友林辉(扑克投资家创始人)闲来无事,打来电话。扑克投资家是一个专注大宗商品领域深度知识分享和传播的平台,早年做有色金属资讯的时候,林陈二人得以成为好友。手机屏幕上闪动的林辉二字,让陈宝幡然醒悟,为什么不能通过内容运营引流呢?

“就像小时候读书,以前一直解不出来的题,忽然轻而易举地解开了。”陈宝的兴奋之情溢于言表。

第二天一大早,他把大伙叫到一块开会,表达了想法。团队其余6人举手表决,2人赞同,2人弃权,2人极其反对。

“要么做,要么等死,横竖必须试。”最后,陈宝指出。大伙儿也意识到公司的境地,转型如箭在弦上,不得不发。

接下来一周,陈宝又密集约聊了身边新媒体的朋友,包括和林辉聊了两个晚上。“过程下来都觉得这个事可为,但要选好一个细分品类,最好是和我们的交易品直接相关。”

在大宗商品领域里,更多的是传统资讯平台,它们关注行业动态以及大贸易商,而细分品类的内容比较分散,内容高度差异化,几乎是片空白。“这些内容是下游采购人员关注的。”

最终,陈宝选择围绕变压器试点,其主要原材料是取向硅钢。

垂直品类内容试点

7月18号,买材网旗下微信号“旺财变压器”正式投入运营,发布第一篇文章,内容关于硅钢行情。

文章发出第一天,收获34个阅读,陈宝为之兴奋。“除去我们团队7个人,也就是有27个目标客户在看我们文章,已经很不容易了。”

“我们做行业下游,内容极为垂直,不是这个行业的压根不会看你文章,更不会成为你的粉丝。这跟消费行业完全不同的。”陈宝进一步分析这34个阅读的价值。

此后,公众号保持每日更新。公号以PGC模式提供原创内容,同时也会通过爬虫技术挖掘非原创素材,内容涉及行情、产经、技术普及等。

上线5天后,每篇文章阅读量超过100。发展到10月,公众号关注粉丝近2500个。据陈宝介绍,整个变压器行业采销人员数量有6000多个,按照这个数字,他们已经覆盖超过40%的市场。

而旺财变压器公众号只是一个试点,接下来团队会开通更多微信号。陈宝指出B2B领域公众号与消费品领域公众号的不同之处:“前者先做小号,有一定积累再做大号。后者恰恰与之相反。

因此,陈宝打算建立更多的行业微信号,多点开花,占据内容入口。“将来我可能要做100~150个公众号,基本能把整个行业覆盖下来。”

适时切交易

当然,对陈宝来说,阅读量和关注数的提升,带来的只是短暂的愉悦,做内容的最终目的还是引流促交易。

事实上,公众号上线一周后,陈宝便开始在内容里“加料”。先是穿插低价资源的信息,吸引用户,并与用户产生互动,然后慢慢引导对方产生交易。

第一笔订单来自9月,陈宝也没料到,客户竟是某上市公司采购部的总经理,单笔交易额就超过44万。“本来只想做中小型终端用户,竟吸引来大买家。”朋友圈的文章转发,让对方关注了“旺财变压器”。

最初的货源从市场上贸易商的手中购得,赚取一定差价,毛利在5%~10%。平台产生订单后,9月底,陆续有3家钢厂前来洽谈合作,最终与其中1家达成合作。其中平台约20%的订单来自钢厂。

同月,“旺财变压器”一共产生2笔订单,10月数字增长到7笔,其中4笔复购订单。“我们正在做闭环测试,这些订单都是现款现货或者货到付款。”

随着“旺财变压器”逐渐见效,团队又陆续运营了另外4个微信号。“整个公司25个人,有一半人力都砸在了新媒体上。”

虽然目前团队资金比较充裕,但陈宝已经开始积极寻求A轮融资。“我们已在两个产品品类上获得可观毛利,证明模式验证可行。”下一步,团队将会把该模式大规模复制到各工业品领域,“很有可能形成B2B电商的引流入口”

 

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