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农资电商低价策略下如何尽早赚钱?

时间:2016-08-23   来源:互联网  作者:运泽

规模超万亿,普遍存在 产能过剩、上下游分散、品牌力度低、渠道成本高等情况 的农资市场,近年来一直不缺电商的野心。

经过从云农场、田田圈(农集网)、农信商城等有传统农资企业背景的电商,到阿里、京东这样的综合电商平台,再到2016年活跃的大丰收、丰收侠、七公里等公司一轮接一轮的介入,农资电商仍然前途未卜。

尽管有人把农资当消费品卖,但无法改变其是生产资料的本质。而每个农民不论经营规模大小都是一个生产单元,在生产资料采购中价格仍是最大驱动力。这就使得农资电商的2B属性明显,如果不能切实提升流通效率、降低成本,供需双方都不会买单,2C补贴烧钱的做法则无异于饮鸩止渴。

那么,在交易规模尚未做到足够大时,农资电商究竟怎么一边挖掘长期价值、一边赚钱?36氪与大丰收农资商城聊了聊,这里或许有些值得借鉴的经验。

大丰收其模式可概括为:以平台型电商做起,连接一级经销商与农业种植大户,发展零售商为代购员,作为“抓手”提供咨询、拼团、代下单、送货等服务,并引导现金结算,靠抽佣赚钱;随后发展自营商城获得高毛利差价利润,再逐渐尝试供应链金融服务。

截至2016年6月底,大丰收目前月交易额达到2亿元、是去年同期的10倍;已进入江西、安徽90%的县,正在开拓湖南、湖北、江苏、广西市场;平台成立后累计收入超过1亿元,目前其可以做到“老区域”每月盈利数百万元,这部分利润会用于开辟新区域,故而公司处于盈亏平衡线附近。

归结下来,大丰收做了这几件事:抓大户、培养代购员作为抓手、平台坚持抽佣、发展新型自营农资、试水金融业务,下面一一来看:

大户才是农村的未来

进入农村市场势必要想清究竟做谁的生意,此前大丰收CEO闫子铜看到了三个趋势:

  1. 农资产能过剩,2020年时产能将降到零增长。国家在铁路运输上的70%补贴减免、电价补贴、增值税补贴都逐渐取消,这将让化肥行业净利润减少3%,意味着市场正在淘汰落后产能;
  2. 农资行业并购兴起,大企业偏向于并购有技术壁垒的生产商,而参考美国前20家农资企业占据90%左右市场份额的现状,中国也会朝这个趋势演进;
  3. 渠道大洗牌。传统的农资分销体系正在重塑,有大量的经销商、零售商业务量在下滑。

在他看来,很多农资厂商和零售商都处在变化之中,会致使做厂家直供零售商的B2B模式并不稳定。而唯一不变的是土地及其经营者,故而大丰收坚持服务“土地经营大户”这一每年增长30%-40%的群体,为其直供厂家(自营)/一级经销商(平台)的产品。

在农村做事没抓手不行

大户已经有了绕过零售商直接找经销商采购的意识,但零售商依然可以提供农技咨询、送货等服务,故而大丰收希望这些最熟悉本地情况的人成为其面向农村的“支点”。

以往经销商提价10%到15%,零售商提价30%到40%;大丰收将越过零售环节的利润拆成三份:首先给予大户平均比零售低15%的价格,剩下的一多半分给代购员,留下部分给自己。由于价格便宜,平台会要求大户以现金结款,避免赊销。

对于大户而言,代购员提供了必要的购前咨询和部分送货服务。对代购员而言,以往虽然能赚30%的利润,但抽佣的生意来的更轻巧,且无需垫资。除了获得佣金之外,代购员也能突破店铺的地理限制,做其他村的生意,于是代购员便有了组织多个大户团购的可能。

大丰收目前共有万名左右代购员,以季度作为周期,带来十个订单的占90%,每天都有订单的占60%。目前平台靠代购员获取的订单占总数的60%。

自营与金融业务的尝试

平台将佣金的很大一部分分给了代购员,当大户习惯寻找代购员时,平台便可以给代购员派单、加强对他们的掌控力,这时代购员相当于大丰收的业务员,有了他们覆盖的广泛区域便可以尝试拿到农资厂商的省代权。

在自营业务上,大丰收看重的是那些具有技术创新、规模还没有做大的农资厂商。从长远来看,生物肥、有机肥在美国市占率60%以上,在中国则远不足10%,这些新型产品或许代表着趋势,但还没有强大的渠道能力,大概每年只在一两个省有几亿元销售额,大丰收希望拉上它们一同成长。

另一家农资电商 “七公里”也逐渐从撮合衍生出自营业务 ,这是平台快速提升收入的重要途径。大丰收的路径顺序是:通过撮合交易积累代购员资源,然后顺势推出自营业务,量大以后再嵌入自有品牌、贴牌产品,并逐渐拓宽品类。闫子铜告诉36氪,其自营商品的毛利可以达到50%,目前月销售额不到千万元。

自营便意味着要把物流和金融做的更深。物流方面,大丰收已经租用了一些中转仓,由厂商负责发货入库,再有代购员提货、配送。目前其配送时效基本为一周,而当农民对时效的要求变高时,更多的仓储、提前备货也是必要的。

大丰收也在尝试“丰收白条”金融服务,并主要集中在自营商品部分。不过由于B端存在经营性风险使风控不易,同时还需平衡多方利益,大丰收还没有大力放开授信,目前放款额只做了逾千万元。

从公开信息可以看出,这届农资电商与传说中上线首日交易额便达3亿的农集网不同,更强调在搭建独立平台的同时稳中求胜。无论大丰收、丰收侠还是七公里,都还未做到撼动市场的规模,也都还在面临传统经销体系和强势品牌的压力,究竟如何扩大规模、如何比传统流通效率明显提升,仍需要不断摸索。

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